Hướng dẫn Xây dựng Chiến lược Bán hàng Hiệu quả cho Doanh nghiệp Nhỏ
Cho dù bạn đang thành lập một công ty mới hay cải tạo một công ty hiện có, phát triển quy trình bán hàng là một trong những cách tốt nhất bạn có thể đảm bảo thành công cho doanh nghiệp của mình. Nhưng tại sao một chiến lược bán hàng lại quan trọng như vậy? Và làm thế nào để bạn tạo ra các chiến lược bán hàng cho công ty của bạn ngay từ đầu?
Trong hướng dẫn này, bạn sẽ tìm hiểu thêm về các khái niệm quan trọng như phễu bán hàng và sự khác biệt giữa bán hàng đi và bán hàng trong nước — những khái niệm này là nền tảng của tiếp thị bán hàng. Sau đó, chúng ta sẽ đi sâu vào 10 bước để tạo chiến lược bán hàng thành công cho các doanh nghiệp nhỏ.
Bắt đầu nào!
Hướng dẫn Xây dựng Chiến lược Bán hàng Hiệu quả cho Doanh nghiệp Nhỏ
Chiến lược bán hàng là gì?
Chiến lược bán hàng, còn được gọi là kế hoạch bán hàng, phác thảo cách tiếp cận của bạn để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Các chiến lược bán hàng hướng dẫn bạn về ai, cái gì, khi nào, ở đâu, tại sao và như thế nào, nhưng chúng chủ yếu trả lời ba câu hỏi:
- Sản phẩm / dịch vụ của chúng tôi là gì? Điểm bán hàng của chúng tôi là gì?
- Thị trường mục tiêu của chúng tôi là ai?
- Chúng ta sẽ bán sản phẩm / dịch vụ của mình cho thị trường mục tiêu như thế nào?
Ngoài ra, chiến lược bán hàng cũng thiết lập dòng thời gian của bạn (mục tiêu bạn cần đáp ứng và khi nào), rủi ro tiềm ẩn và kế hoạch dự phòng để xử lý các vấn đề trước khi chúng vượt quá tầm kiểm soát.
Tại sao bạn cần một chiến lược bán hàng
Tất cả các công ty dù lớn hay nhỏ đều CẦN một chiến lược bán hàng thành công! Dưới đây là năm lý do tại sao:
- Giải quyết nhu cầu của khách hàng: Cho dù bạn đang cố gắng thu hút khách hàng mới hay phục vụ những khách hàng hiện có, chiến lược bán hàng có thể giúp bạn dự đoán (và đáp ứng) nhu cầu lớn nhất của khách hàng. Các chiến lược bán hàng tốt phác thảo hồ sơ khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn, hành trình của khách hàng và phương pháp tiếp cận nào sẽ hoạt động tốt nhất cho các giai đoạn khác nhau trong chu kỳ bán hàng.
- Cải thiện hiệu suất và năng suất: Chiến lược bán hàng của bạn là một trong những công cụ quan trọng nhất của các đại diện bán hàng của bạn. Họ chuẩn hóa phương pháp tiếp cận của nhóm bán hàng và giúp các đại diện bán hàng của bạn tạo ra trải nghiệm nhất quán, gia tăng giá trị cho khách hàng của bạn. Bạn cũng sẽ có thể xác định chiến thuật bán hàng nào thực sự hiệu quả, cho phép bạn tập trung thời gian, ngân sách và nguồn lực của mình vào các phương pháp mang lại lợi tức đầu tư (ROI) tốt nhất.
- Xác định vấn đề và cơ hội: Một chiến lược bán hàng chi tiết chứa dữ liệu và phân tích có thể chỉ ra những gì bạn đang làm đúng và những gì bạn cần cải thiện. Từ nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và định vị sản phẩm đến kế hoạch hành động, thông tin được đưa ra trong chiến lược bán hàng của bạn sẽ giúp bạn tìm ra cơ hội phát triển và các vấn đề tiềm ẩn có thể xuất hiện.
- Thuê đúng người cho nhóm bán hàng của bạn: Nếu bạn muốn thúc đẩy doanh số bán hàng và phát triển doanh nghiệp của mình, thì việc tìm được đúng người trong nhóm bán hàng của bạn là điều bắt buộc. Nếu bạn hiểu các mục tiêu của mình và những gì bạn cần làm để đạt được chúng, thì bạn sẽ có thể thuê nhân viên có các kỹ năng, kinh nghiệm và cách tiếp cận bán hàng cần thiết.
- Phát triển như doanh nghiệp của bạn: Vấn đề của chiến lược bán hàng là những gì hoạt động ở một giai đoạn phát triển của doanh nghiệp có thể không hoạt động khi bạn tiến bộ. Mặc dù điều này có nghĩa là bạn sẽ phải thực hiện một chiến lược bán hàng mới khi mở rộng việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, nhưng điều đó cũng có nghĩa là bạn luôn chuẩn bị cho những thử thách mới.
Kênh bán hàng
Trước khi đi sâu vào công việc khó khăn đó là xây dựng chiến lược bán hàng, trước tiên bạn cần hiểu một trong những khái niệm cốt lõi của bán hàng: phễu bán hàng .
Phễu (hay còn gọi là đường ống) là quá trình biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Chúng ta có thể chia nó thành bốn giai đoạn cơ bản:
- Nhận thức: Trong giai đoạn này, mục tiêu chính của bạn là xây dựng nhận thức về thương hiệu của bạn. Điều này thường liên quan đến các chiến dịch tiếp thị và phát triển danh sách ban đầu các khách hàng tiềm năng để bán cho họ.
- Sự quan tâm: Khi nhiều người biết đến công ty của bạn hơn, bạn có thể bắt đầu tăng cường sự quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ của mình. Quảng cáo các tính năng độc đáo của sản phẩm, tạo “thương hiệu” hoặc “phong cách sống” xung quanh doanh nghiệp của bạn và khuyến khích khách hàng tiềm năng xem xét hàng hóa hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp.
- Mong muốn: Những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất của bạn sẽ tiến đến giai đoạn thứ ba của kênh bán hàng — mong muốn. Trong giai đoạn mong muốn, khách hàng tiềm năng của bạn đã nghĩ đến việc mua sản phẩm của bạn. Các phương pháp phổ biến trong giai đoạn này là trình diễn, gặp gỡ và đàm phán để thu hút khách hàng tiềm năng của bạn.
- Hành động: Giai đoạn cuối cùng là kết thúc giao dịch. Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ đăng ký dùng thử hoặc mua hàng thực tế.
THƯỞNG — Giữ chân: Quy trình bán hàng của bạn sẽ không kết thúc sau khi bạn có được một khách hàng tiềm năng; thay vào đó, hãy tiếp tục phát triển mối quan hệ với họ để họ trở thành khách hàng trung thành, lặp lại của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Chiến lược bán hàng nên xác định loại thông điệp và cách tiếp cận nào là tốt nhất cho từng giai đoạn.
Có thể bạn quan tâm: Omni Channel Commerce là gì? Định nghĩa, Lợi ích và Xu hướng
Bán hàng trong nước và ngoài nước
Trước khi đi sâu vào công việc khó khăn đó là xây dựng chiến lược bán hàng, trước tiên bạn cần hiểu một trong những khái niệm cốt lõi của bán hàng: phễu bán hàng .
Phễu (hay còn gọi là đường ống) là quá trình biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Chúng ta có thể chia nó thành bốn giai đoạn cơ bản:
- Nhận thức: Trong giai đoạn này, mục tiêu chính của bạn là xây dựng nhận thức về thương hiệu của bạn. Điều này thường liên quan đến các chiến dịch tiếp thị và phát triển danh sách ban đầu các khách hàng tiềm năng để bán cho họ.
- Sự quan tâm: Khi nhiều người biết đến công ty của bạn hơn, bạn có thể bắt đầu tăng cường sự quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ của mình. Quảng cáo các tính năng độc đáo của sản phẩm, tạo “thương hiệu” hoặc “phong cách sống” xung quanh doanh nghiệp của bạn và khuyến khích khách hàng tiềm năng xem xét hàng hóa hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp.
- Mong muốn: Những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất của bạn sẽ tiến đến giai đoạn thứ ba của kênh bán hàng — mong muốn. Trong giai đoạn mong muốn, khách hàng tiềm năng của bạn đã nghĩ đến việc mua sản phẩm của bạn. Các phương pháp phổ biến trong giai đoạn này là trình diễn, gặp gỡ và đàm phán để thu hút khách hàng tiềm năng của bạn.
- Hành động: Giai đoạn cuối cùng là kết thúc giao dịch. Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ đăng ký dùng thử hoặc mua hàng thực tế.
THƯỞNG — Giữ chân: Quy trình bán hàng của bạn sẽ không kết thúc sau khi bạn có được một khách hàng tiềm năng; thay vào đó, hãy tiếp tục phát triển mối quan hệ với họ để họ trở thành khách hàng trung thành, lặp lại của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Chiến lược bán hàng nên xác định loại thông điệp và cách tiếp cận nào là tốt nhất cho từng giai đoạn.
Làm thế nào để phát triển một chiến lược bán hàng hiệu quả
Đánh giá doanh nghiệp của bạn
Điều đầu tiên, bạn cần lùi lại một bước và nhìn lại những thành công, thất bại và tình hình hiện tại của mình. Điều này giúp bạn xác định các phương pháp hay nhất, cơ hội cải tiến và liệu doanh nghiệp của bạn đã sẵn sàng mở rộng hay chưa.
Đánh giá theo hướng dữ liệu là một trong những cách tốt nhất để tiếp cận thực tế. Nhìn vào các con số và dữ kiện — bạn đã bán được bao nhiêu? Sản phẩm nào được ưa chuộng nhất? Ai là khách hàng dễ dàng nhất và có lợi nhất của bạn? Hiểu hiệu suất trong quá khứ của bạn và bạn sẽ chuẩn bị tốt hơn để lập kế hoạch cho tương lai.
Đặt mục tiêu rõ ràng và có thể đo lường
Thiết lập mục tiêu là một phần quan trọng trong chiến lược bán hàng của bạn. Rốt cuộc, bạn không thể lập chiến lược nếu ngay từ đầu bạn không biết mình muốn đạt được gì. Ngoài ra, việc xác định mục tiêu cho phép bạn theo dõi tiến trình và đo lường mức độ thành công của chiến dịch.
Mục tiêu bán hàng của bạn phải luôn luôn là 1) cụ thể , 2) thực tế và 3) có thể đo lường được . Cụ thể có nghĩa là mục tiêu của bạn phải được xác định rõ ràng, tập trung và rõ ràng. Thực tế có nghĩa là chúng có thể đạt được trong khung thời gian nhất định của bạn. Có thể đo lường có nghĩa là có một cách cụ thể để định lượng thành công hay thất bại của bạn.
Dưới đây là một số ví dụ về các mục tiêu cụ thể, thực tế và có thể đo lường được:
- Tăng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mỗi tháng lên 10%
- Đạt mục tiêu 5.000 đô la doanh số bán hàng mới mỗi tháng cho mỗi đại diện bán hàng
- Giảm thời gian dành cho các hoạt động không tạo ra doanh số (gửi email, lên lịch) 30 phút một tuần
Hiểu khách hàng lý tưởng của bạn
Bạn muốn bao nhiêu cũng được, bạn không thể bán cho tất cả mọi người. Bạn cần hiểu những loại khách hàng nào có khả năng mua hàng của bạn nhất. Tập trung nỗ lực của bạn vào việc bán cho những khách hàng này thay vì lãng phí nguồn lực vào việc chuyển đổi những người khác.
Hồ sơ khách hàng đóng vai trò là kim chỉ nam cho nhóm bán hàng của bạn khi tạo khách hàng tiềm năng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Trả lời những câu hỏi này để đưa ra hồ sơ rõ ràng về khách hàng mục tiêu của bạn:
- Nhân khẩu học: Khách hàng mục tiêu của bạn bao nhiêu tuổi? Giới tính của họ là gì? Họ làm gì? Họ sống ở đâu? Họ kiếm được bao nhiêu?
- Tâm lý học: Khách hàng mục tiêu của bạn gặp phải những vấn đề gì? Điều gì lôi kéo họ mua hàng? Điều gì thúc đẩy họ theo dõi và bảo trợ một thương hiệu?
Tìm điểm bán hàng độc nhất của sản phẩm của bạn
Mỗi doanh nghiệp có một điểm bán hàng (USP) duy nhất khiến họ nổi bật so với đối thủ cạnh tranh. Để xác định thị trường ngách của mình, bạn cần hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của mình, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh và ngành của bạn.
Hầu hết các công ty khác biệt về sản phẩm, thường là về giá cả hoặc chất lượng. Một số khác biệt dựa trên trải nghiệm của khách hàng — giao hàng trong ngày, nhiều kênh thanh toán và dịch vụ khách hàng nhanh chóng chỉ là một vài ví dụ về cách trải nghiệm có thể là một tính năng khác biệt.
Vạch ra Hành trình Khách hàng và Quy trình Bán hàng
Bạn muốn khách hàng tiềm năng của mình đi xuống kênh bán hàng như thế nào? Bản đồ hành trình của khách hàng giúp bạn hiểu những gì khách hàng tiềm năng trải qua khi họ tương tác với doanh nghiệp của bạn và cuối cùng đưa ra quyết định mua hàng. Bạn càng biết nhiều về trải nghiệm của họ, bạn càng có thể hướng dẫn họ hướng tới mục tiêu của mình: bán hàng.
Một phễu bán hàng tốt sẽ đưa khách hàng xuống nhanh chóng mà không lãng phí quá nhiều thời gian và nguồn lực. Nhưng hãy đảm bảo rằng bạn vẫn đang nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng — di chuyển quá nhanh và bạn có thể bỏ qua một số kết nối có khả năng sinh lời.
Tuyển dụng đúng nhóm bán hàng
Mặc dù một chiến lược bán hàng tốt đặt nền tảng cho sự thành công, nhưng chiến lược chỉ có thể đưa bạn đi xa. Để thực sự thành công, bạn sẽ cần những người phù hợp để thực hiện ý tưởng của mình.
Hãy coi đây là phiên bản nội bộ của hồ sơ khách hàng mục tiêu, hay còn được gọi là nhân vật khách hàng. Dựa trên mục tiêu của bạn, bạn cần loại nhân viên nào? Những lĩnh vực hoặc nền tảng nào phù hợp nhất với vị trí? Thái độ và / hoặc tính cách nào sẽ phù hợp với văn hóa công ty của bạn?
Khi nói đến bán hàng, đầu tư vào nguồn nhân lực không bao giờ là một chiến lược thất bại. Xét cho cùng, các đại diện bán hàng của bạn là những người mang lại tiền, vì vậy bạn nên cẩn thận hơn khi điền vào nhóm của mình.
Xây dựng danh sách triển vọng
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là tất cả về việc tìm kiếm những người phù hợp với tính cách khách hàng mục tiêu của bạn và có nhiều khả năng chuyển đổi nhất. Có một danh sách các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện có nghĩa là bạn tối đa hóa thời gian, tiền bạc, nhân lực và các nguồn lực khác bằng cách tập trung vào những khách hàng tiềm năng có khả năng sinh lời cao nhất.
Việc xây dựng danh sách của bạn không cần phải phức tạp hoặc tốn thời gian. Nó có thể đơn giản như kết nối mạng tại các sự kiện hoặc yêu cầu giới thiệu từ khách hàng hiện tại. Bạn cũng có thể thêm biểu mẫu đăng ký trên trang web của mình để các khách hàng tiềm năng đến với bạn .
Phác thảo chiêu thức bán hàng của bạn
Chiến lược bán hàng sẽ không hoàn chỉnh nếu không có các hướng dẫn quảng cáo chiêu hàng. Nếu một bản đồ / hành trình bán hàng phác thảo cách khách hàng của bạn đi xuống quy trình, thì bản giới thiệu bán hàng sẽ phác thảo chính xác cách các đại diện bán hàng của bạn phải đưa họ đến đó.
Điều này bao gồm việc phát triển thông điệp chính của bạn. Tránh các mẫu chung chung mà bạn tìm thấy trực tuyến và không chú ý đến những gì thực sự làm cho doanh nghiệp của bạn trở nên đặc biệt. Một lời rao bán hàng cũng phải có những phản đối hoặc do dự phổ biến, cũng như cách xử lý chúng.
Tạo một kế hoạch hành động
Khi chiến lược của bạn được hoàn thiện, đã đến lúc chuyển nó thành các hành động cụ thể mà bạn và nhóm bán hàng của bạn có thể làm theo. Kế hoạch hành động của bạn phải dựa trên mục tiêu — thực hiện các mục tiêu của bạn và chia nhỏ chúng ra từng bước cho đến khi bạn có một số mục tiêu nhỏ cùng đưa bạn đến gần hơn với mục tiêu tổng quát của mình. Sau đó, vạch ra lịch trình và giao nhiệm vụ cho những người phù hợp với công việc.
Khi thực hiện kế hoạch hành động, hãy đảm bảo rằng bạn tập trung vào những mục tiêu trước mắt nhất hoặc những mục tiêu có tác động “domino” nhất. Theo dõi tiến độ của nhóm thường xuyên để đảm bảo rằng bạn luôn đi đúng hướng.
Theo dõi và phân tích dữ liệu
Bạn có tất cả các điểm chuẩn, chiêu thức bán hàng và kế hoạch hành động. Bạn đã sử dụng chiến lược bán hàng của mình trong một vài tháng và đạt được thành công nhất định. Gì bây giờ? Công việc của bạn đã kết thúc?
Bán hàng là một quá trình liên tục, có nghĩa là công việc của bạn mới thực sự bắt đầu. Bước tiếp theo là theo dõi hiệu suất của nhóm và sử dụng dữ liệu đó để làm cho chiến lược bán hàng của bạn thậm chí còn mạnh mẽ hơn. Bằng cách ghi lại những nỗ lực của bạn và so sánh các con số, bạn sẽ có thể thấy hành động nào đóng góp tích cực cho doanh nghiệp của mình và hành động nào chỉ là lãng phí thời gian và nguồn lực.
Các mẹo khác để bán hàng thành công
Tập trung vào khách hàng hiện tại
Khách hàng hiện tại của bạn đã là người hâm mộ thương hiệu của bạn, vậy tại sao không khai thác nguồn lực mà bạn đã đầu tư rất nhiều vào? Khách hàng hiện tại có thể trợ giúp theo một số cách: 1) bằng cách đưa ra phản hồi về sản phẩm, dịch vụ khách hàng và trải nghiệm tổng thể với thương hiệu của bạn và 2) bằng cách giới thiệu bạn với những người khác có thể trở thành khách hàng trong tương lai.
Quay lại khách hàng tiềm năng không thành công
Chỉ vì khách hàng tiềm năng không trở thành khách hàng không có nghĩa là họ đi vào ngõ cụt. Trên thực tế, những khách hàng thất bại có thể là một nguồn thông tin và phản hồi có giá trị.
Nói chuyện với những khách hàng tiềm năng đã vượt qua (đó là một phần thưởng nếu họ bỏ qua quy trình bán hàng ở các giai đoạn khác nhau). Yêu cầu họ phê bình mang tính xây dựng, tìm hiểu lý do họ không đăng nhập và sau đó sử dụng phản hồi của họ để cải thiện chiến lược bán hàng của bạn.
Phát triển quan hệ đối tác chiến lược
Kinh doanh là một ngành khó khăn – trong khi một công ty có thể tự mình thành công, thì nhiều công ty lại xây dựng thành công của mình trên thất bại của những công ty khác. Tuy nhiên, không phải tất cả các doanh nghiệp đều thành công với chi phí của bạn. Trên thực tế, phát triển quan hệ đối tác và liên minh chiến lược là một cách tuyệt vời để thúc đẩy doanh số bán hàng cho tất cả các bên liên quan.
Bí quyết ở đây là tìm một doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm liên quan đến sản phẩm của bạn mà không phải cạnh tranh trực tiếp với họ. Ví dụ: một doanh nghiệp thiết kế trang web có thể chọn hợp tác với một công ty SEO, cho phép cả hai công ty tăng phạm vi tiếp cận và thu hút của họ.
Phù hợp với chiến lược tiếp thị của bạn
Tiếp thị và bán hàng là hai mặt của cùng một đồng tiền. Chìa khóa ở đây là sức mạnh tổng hợp — chiến lược bán hàng của bạn cần hỗ trợ và được hỗ trợ bởi chiến lược tiếp thị của bạn. Thông điệp và nhận dạng thương hiệu của bạn cần phải nhất quán trên tất cả các kênh, từ đại diện bán hàng và quảng cáo cho đến bao bì của bạn. Một thông điệp nhất quán sẽ dễ lan truyền hơn và nó khiến thương hiệu của bạn dễ tin tưởng hơn.
Gói hoặc giảm giá sản phẩm của bạn
Đóng gói các sản phẩm của bạn lại với nhau (hoặc đóng gói) là một chiến thuật phổ biến mà các doanh nghiệp sử dụng để thúc đẩy doanh số bán hàng. Khi bạn gói hai hoặc nhiều sản phẩm lại với nhau, giá trị tổng thể của gói thường lớn hơn tổng các phần của nó. Kết hợp điều đó với giá gói giảm giá, đặc biệt và khách hàng sẽ sẵn sàng mua nhiều hơn. Chiến lược này có thể giúp bạn loại bỏ hàng tồn kho, đẩy một số loại sản phẩm nhất định và giảm chi phí.
Tận dụng tối đa phương tiện truyền thông xã hội
Các nền tảng truyền thông xã hội như Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram và Pinterest đã cách mạng hóa cách chúng ta kinh doanh. Có sự hiện diện trực tuyến mạnh mẽ là một trong những cách tốt nhất để xây dựng nhận thức về thương hiệu, thu hút khách hàng mới và di chuyển sản phẩm.
Không chỉ là một cách để bán hàng hóa và dịch vụ, mạng xã hội có thể giúp bạn tạo mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng của mình. Coi nó như một kênh giao tiếp bằng cách đăng nội dung có liên quan và tương tác với cộng đồng một cách thường xuyên.
Kết luận
Một chiến lược bán hàng thành công giúp mở đường hướng tới lợi nhuận, vì vậy, điều quan trọng là bạn phải dành nhiều thời gian và nỗ lực cho nó như đối với tiếp thị, sản xuất và các khía cạnh khác của doanh nghiệp. Nhưng ngay cả khi nó có vẻ là công việc phức tạp hoặc tẻ nhạt, cuối cùng nó sẽ được đền đáp bằng việc tăng doanh số bán hàng, nhân viên làm việc hiệu quả hơn và mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng của bạn.
