Làm thế nào để cân bằng giữa việc giúp đỡ khách hàng và tạo ra lợi nhuận
Kế toán là một nghề dịch vụ, nhưng ở một góc độ nào đó, quá vị tha sẽ làm tổn hại đến dòng tiền của bạn. Trong bài viết này tôi giải thích cách cân bằng giữa mong muốn giúp đỡ với nhu cầu kiếm tiền.
Trái ngược với suy nghĩ thông thường, “sợ hãi” không phải là lý do duy nhất khiến các kế toán viên và nhân viên kế toán đôi khi tính phí dịch vụ thấp hơn. Đôi khi chúng tôi chọn tính phí thấp hơn như một phần của chiến lược kinh doanh. Đôi khi chúng ta trả giá thấp hơn bởi vì chúng ta không hiểu giá trị của chính mình. Và đôi khi chúng tôi tính phí thấp hơn bởi vì chắc chắn “có” ở mức phí thấp hơn sẽ hấp dẫn hơn so với rủi ro “không” ở mức phí cao hơn.
Lòng vị tha cũng có thể đóng một vai trò nào đó trong quyết định thu phí thấp hơn đối với các dịch vụ của chúng tôi. Và mặc dù thật đáng ngưỡng mộ khi muốn giúp người khác thành công, chúng ta phải cẩn thận để không hy sinh sức khỏe của bản thân – công việc kinh doanh, tinh thần và thể chất – để làm được điều đó. Lòng vị tha thật đáng khâm phục. Tử đạo thì không, và nó ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn.
Các thách thức
Tại một số điểm, tất cả kế toán và sổ sách kế toán đều được tiếp cận bởi một chủ doanh nghiệp đang gặp khó khăn. Doanh thu của doanh nghiệp đang giảm. Các khoản chi phí và nợ cao. Dòng tiền đang ở mức nhỏ giọt, hoặc có thể nhỏ giọt. Có thể chủ doanh nghiệp đang trải qua một số thử thách cá nhân. Và, thông thường, chủ doanh nghiệp đang gặp khó khăn là một người rất dễ mến.
Chúng tôi cảm thấy tồi tệ cho họ. Chúng tôi có thể thấy chính xác những gì họ cần làm để xoay chuyển tình hình kinh doanh của mình. Chúng tôi cũng có thể thấy rằng tiền eo hẹp và chúng tôi nghĩ rằng không có cách nào để chủ doanh nghiệp có thể trả những gì chúng tôi thường tính phí cho các dịch vụ của chúng tôi.
Chúng tôi thực sự muốn giúp đỡ. Chúng tôi cũng không muốn bị buộc tội lợi dụng sự bất hạnh của ai đó để tăng lợi nhuận của chúng tôi. Vì vậy, chúng tôi giảm giá của chúng tôi.
Một số điều xảy ra trong tình huống này:
- Chúng tôi đưa ra quyết định về tiền bạc cho khách hàng. Một số nhà cung cấp thậm chí sẽ chọn không tạo đề xuất cho khách hàng mà họ cho là không đủ khả năng chi trả dịch vụ của họ.
- Lần này chúng ta chắc chắn rằng “có” thay vì mạo hiểm với “không” bởi vì chúng ta không muốn làm khách hàng sợ hãi trước sự trợ giúp mà chúng ta biết rằng chúng ta có thể cung cấp cho họ.
- Chúng tôi đánh giá thấp ý nghĩa của tác động lâu dài mà sự hỗ trợ của chúng tôi sẽ có đối với hoạt động kinh doanh của khách hàng và mức độ sẵn sàng đầu tư của khách hàng tiềm năng vào tác động này.
Khắc phục
Như đã đề cập trong bài viết đầu tiên của loạt bài này, nếu chiến lược kinh doanh của bạn tập trung vào việc trả lại – nghĩa là một lĩnh vực kinh doanh khác của bạn đủ lợi nhuận để bù đắp những gì bạn mất từ việc cung cấp mức giá giảm cho những khách hàng không đủ tiêu chuẩn và khó khăn về tài chính – thì bạn không nên ‘ không cần phải “sửa chữa” bất cứ điều gì. Chiến lược của bạn sẽ đảm bảo bạn có thể giảm giá của mình để giúp khách hàng mà không làm tổn hại đến công việc kinh doanh của chính bạn.
Tuy nhiên, nếu bạn thấy trái tim yếu mềm khiến bạn gặp rắc rối thường xuyên hơn bạn muốn, hãy xem xét những điều sau:
- Tài chính kinh doanh của khách hàng có thể không nói lên toàn bộ câu chuyện của họ. Một số chủ doanh nghiệp có quyền truy cập vào các nguồn thu nhập hoặc tài trợ khác cho phép họ đầu tư vào các dịch vụ của bạn với mức phí mà bạn thường tính. Hãy tự tin nêu mức giá bình thường của bạn, tốt nhất là qua điện thoại hoặc gặp trực tiếp để bạn có thể trả lời ngay lập tức bất kỳ sự do dự nào và đợi khách hàng tiềm năng trả lời.
- Chủ doanh nghiệp có thể cam kết xoay chuyển tình hình kinh doanh của họ đến mức từ “không” đáng sợ thậm chí còn không có trong từ vựng của họ. Một lần nữa, hãy tự tin nêu mức giá bình thường của bạn và để khách hàng quyết định xem khoản đầu tư hợp tác với bạn có xứng đáng hay không. Đó không phải là nơi bạn quyết định xem họ có đủ khả năng cung cấp dịch vụ của bạn hay không.
- Đưa ra một đề xuất đôi bên cùng có lợi. Có thể khách hàng tiềm năng thực sự không đủ khả năng trả giá đầy đủ của bạn ngay lập tức. Họ có thể trả giá giảm trong vài tháng và sau đó tăng giá khi họ thấy kết quả? Điều này tương tự như chiến thuật “chỉ trả tiền cho kết quả” mà một số nhà tư vấn sử dụng, chỉ là bạn được bảo vệ vì bạn vẫn đang tính một khoản phí nhỏ trong khi hướng khách hàng đến những kết quả đó.
Hãy nhớ rằng, khi nói đến giá cả, nghĩa vụ duy nhất của bạn là cung cấp giá trị đã hứa với mức giá mà bạn và khách hàng đồng ý. Bạn không có nghĩa vụ phải “có giá cả phải chăng” cho mọi khách hàng, cũng như bạn không thể xác định phương tiện giá cả phải chăng cho họ.
Điều này không có nghĩa là bạn không thể vị tha. Bạn vẫn có thể giúp đỡ các chủ doanh nghiệp đang gặp khó khăn mà không phải hy sinh công việc kinh doanh của chính mình. Ngay cả khi bạn được một khách hàng tiềm năng tiếp cận với những thách thức tài chính đáng kể, điều quan trọng là phải nêu rõ giá trị của bạn và để khách hàng tiềm năng quyết định xem họ có sẵn sàng đầu tư vào sự giúp đỡ của bạn hay không. Theo kinh nghiệm của tôi, những khách hàng có nhiều mất mát nhất là những khách hàng sẵn sàng làm việc để xoay chuyển tình hình kinh doanh của họ. Điều này khiến họ trở thành một trong những khách hàng tốt nhất để làm việc cùng.
Khi đó là họ, không phải bạn
Cho đến nay, chúng tôi đã tìm hiểu những lý do nội bộ có thể khiến chúng tôi phải trả phí thấp hơn cho các dịch vụ của mình. Đôi khi, các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến quyết định tính phí thấp hơn mức chúng tôi muốn. Trong bài viết tiếp theo, chúng ta sẽ khám phá cách vượt qua những lời chỉ trích về giá của chúng tôi từ những khách hàng tiềm năng và khách hàng.
