Bạn có đang đặt câu hỏi sai cho khách hàng không?

Với quá nhiều thay đổi và xáo trộn trong năm qua, khách hàng của chúng tôi đang quay cuồng. Nếu bạn không chú ý đến những thách thức mà họ đang đối mặt, có thể bạn đang không đặt ra những câu hỏi phù hợp để tìm ra gốc rễ của các vấn đề thực sự trong thời điểm dịch Covid-19 hiện nay.

Nếu bạn khao khát trở thành một cố vấn kinh doanh chiến lược có ảnh hưởng đối với khách hàng của mình, bạn phải học cách đặt những câu hỏi giúp bạn đi sâu vào cách họ thực sự đang làm để bạn có thể giúp họ điều hướng thực tế đó.

Bước đầu tiên để đặt những câu hỏi phù hợp là tiếp cận khách hàng của bạn với sự tò mò và cởi mở thực sự. Điều này có thể khó khăn – rốt cuộc, ai muốn nghe một loạt các tin xấu?

Bạn có thể tránh những cuộc trò chuyện sâu sắc hơn bởi vì bạn không muốn nghe thấy nhiều lời phàn nàn. Cũng đoán những gì? Nếu bạn đang tìm kiếm một cuộc trò chuyện tươi sáng và tràn đầy hy vọng, tôi muốn đề xuất một diễn giả truyền động lực, không phải là chủ doanh nghiệp giữa đại dịch!

Chúng tôi đặt những câu hỏi hóc búa vì chúng tôi thực sự muốn biết có gì sai để có thể giúp đỡ. Khi khách hàng trả lời với thái độ lịch sự thay vì trung thực, chúng tôi sẽ không nhận được thông tin quan trọng cho phép chúng tôi trợ giúp.

Sau đại dịch, những gì từng là vấn đề nhỏ có thể đã phát triển về quy mô và phạm vi. Nhưng tin tốt là, với tư cách là CPA, chúng tôi biết cách vượt qua những thách thức phức tạp. Mặc dù có thể không có giải pháp sẵn sàng cho khách hàng của bạn, nhưng bạn có thể giúp họ quyết định các bước tiếp theo hiệu quả nhất bằng cách sử dụng nhiều năm kinh nghiệm và sự nhạy bén trong kinh doanh của bạn.

Dưới đây là một số ví dụ về các câu hỏi có thể giúp bạn xác định vấn đề thực sự của khách hàng và do đó làm cách nào để giúp khắc phục chúng:

• Kết quả của bạn đạt được mục tiêu trong quý trước như thế nào?
• Có bất kỳ lĩnh vực nào trong doanh nghiệp của bạn đang hoạt động tốt hơn những lĩnh vực khác không?
• Đại dịch đã định hình lại mục tiêu của bạn như thế nào?
• Bạn cảm thấy thế nào về năm 2021?
• Năm 2020 có khiến bạn phải suy nghĩ lại về mục tiêu nghỉ hưu, kế hoạch kế nhiệm hay hoạt động M&A không?

Đây chỉ là một số câu hỏi bạn nên hỏi nếu bạn muốn hiểu sâu hơn về những gì khách hàng của bạn đang gặp khó khăn. Bất kỳ câu hỏi nào trong số những câu hỏi này đều có thể tạo ra một cuộc thảo luận dẫn đến cơ hội giúp đỡ. Trong trường hợp xấu nhất tuyệt đối, bạn có thể lắng nghe, cảm thông, tạo thiện chí lâu dài và cải thiện khả năng giữ chân khách hàng.

Nhưng hãy nhớ rằng tất cả các tin tức có thể không phải là tin xấu. Bạn có thể thấy mình chúc mừng thành công của khách hàng thường xuyên hơn bạn mong đợi. Một số khách hàng đang hoạt động khá tốt trong bối cảnh thay đổi này và bạn có thể thấy mình đang nghĩ ra các chiến lược để giảm thiểu thuế cho một công ty đang phát triển nhanh, thay vì giúp đỡ một doanh nghiệp trong thời kỳ khó khăn.

Nếu bạn vẫn chưa muốn hỏi những câu hỏi kiểu này, hãy cân nhắc những rủi ro của việc không làm như vậy. Khách hàng của bạn có thể bắt đầu cảm thấy như thể bạn không quan tâm nhiều đến vậy. Họ có thể bắt đầu nghi ngờ giá trị mà bạn đang cung cấp và bắt đầu phàn nàn về các khoản phí của bạn.

Tệ hơn nữa, đối thủ cạnh tranh của bạn có thể hỏi một trong những câu hỏi quan trọng này và khách hàng của bạn sẽ tự hỏi, “Tại sao CPA hiện tại của tôi không hỏi tôi điều này?” Hãy dành một chút thời gian trong tuần này để tạo danh sách 10 khách hàng cần gọi. Hãy hỏi họ một số câu hỏi trong số những câu hỏi này và xem nó sẽ đưa bạn đến đâu. Tôi tin rằng bạn sẽ thấy rằng đặt những câu hỏi tốt hơn sẽ dẫn đến nhiều cuộc thảo luận quan trọng hơn với những điểm rút ra rõ ràng hơn cho cả bạn và khách hàng của bạn.

Kết luận

Vượt qua sự khó chịu và đào sâu vào gốc rễ của các vấn đề mà khách hàng của bạn đang gặp phải — và sử dụng kiến ​​thức chuyên môn độc đáo của bạn để đưa ra lời khuyên kinh doanh chiến lược sẽ biến những vấn đề đó thành cơ hội.